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编辑推荐

如何破解促销找死不促销等死的困局

内容简介

门店促销策略与实战技巧》以实战案例为导向,以老师亲身的经历与各位读者探讨交流,很多观点仅供参考。例如:柳叶雄老师说:“什么叫节日”?从营销的视角来定义节日就是自己心目中有节日的日子就叫节日!再用通俗一点的语言来说:“我认为他是节日就是节日”。只有这样,你的竞争对手仅仅是在法定节假日做促销活动,而你的节日比竞争对手多,因为你随时都可以创造节日。如同“双*和双*”一样,都是创造出来的。后期,老师会创造一个“时尚购物节”,我们也相信,各位优秀的读者,您也可以创造和策划更多的节日,让你的业绩倍增,让你的消费者追随于你!

从门店促销的策略上总结,柳叶雄老师独创的“24569”促销策略则是内容的精华:

促销策略2大核心:让更多的人进店、让进店的人买得更多。

促销策略4大模块:“规划、设计、组织、创新”。

创意促销5大要素:实惠、消费者参与、新颖、刺激、传播。

促销技术6大指标:“销售额、进店数、平均折扣、连带率、客单价、门槛值。

门店促销策略与实战技巧创意促销9字口诀:“玩数字、玩文字、玩游戏”。

营销本无界限、促销更没有固定的法则,唯有让自己的思维打开,从生活中发现亮点、从实践中总结经验,不断创新,不断升级,不断与消费者互动,我相信你一定可以“轻松玩转门店促销”!

作者简介

连锁“789盈利管理模式”创始人

国内*创门店培训实操业绩倍增推广者

上海亮剑人企业管理公司总经理

长沙普迪亚家居建材有限公司董事

中国人力资源开发研究会特聘专家

历任过部门经理、总监、副总和总经理职务,有数余年企业管理经验和培训经验。专注于“经销商管理和门店业绩提升培训”。

目录

第*章门店促销问题大揭秘

——同质化的促销让商家和消费者都疲惫了

门店促销现状问题分析//002

5W2H法//033

高手过招见招拆招//039

第二章门店促销策略必备的12项武器

市场调研:别让竞争对手压你一头//044

目的明确:促销不仅是提升销量//046

对象精准:目标越精准,离成功就越近//050

主题清晰:让目标顾客爱上你//054

方式新颖:多样化+差异化+亮点化//058

时间地点:千万别小看,伤不起//063

费用预算:既要省钱,也要赚钱//065

宣传推广//069

培训组织:结构合理、培训到位//071

促销执行:准备要充分,执行到细节//072

效果评估:投入产出要成正比//076

后期延续:不要让“风筝断了线”//084

第三章促销18式实战技巧及技术解析

促销技术的应用//086

促销工具的应用//124

电商促销:玩转互联网+促销//133

第四章炒作促销:要么借话题,要么造话题

炒作促销,炒人气更炒销量//172

收集资料:让人气转为客源//176

成本控制:少花钱,多办事//180

借势造势:一切都是可以靠借的//184

体验促销:让顾客参与到活动中来//188

社交传播:有谈资才有转发//192

软文推广:善用文字的力量//197

第五章如何进行促销评估

人员的管控//202

促销评估方法//205

第六章促销达人:挖掘并培养自己的促销人才

如何挖掘并培养自己的促销人才//210

会看人:会观察和分析顾客//213

有激情:有积极主动的精神//218

够专业:做顾客的专业辅导顾问//222

善沟通:深度挖掘顾客需求//226

懂取舍:机智应变的能力//231

能成交:能够因势诱导顾客成交//235

后记//239

精彩书摘

样章:

促销是一门艺术,促销策略更是技术和艺术的完美结合!

很多人认为打折、买赠、买减、买送等就是促销。笔者想说的是,这是属于促销,但是这样的促销是同质化的促销,是缺少策略的促销,是缺少技术性的促销。一个缺少策略和技术的促销,是没有价值、没有竞争力的。我们要经常思考,为什么很多商家与品牌经常做促销活动,却效果不好呢?为什么同样是打折,消费者不来买账呢?为什么同样在做促销活动,进店人数很少呢?为什么促销活动做完后,利润没有达到预期呢?

笔者通过走访许多门店、实操辅导门店以及在培训现场与学员互动交流了解到,以上的现象都是缺乏促销的策略和技巧。大部分门店有促销无技巧,更没有策略!最后导致促销没有达到预期的效果。

从促销的策略上来说,一个好的促销方案必须要做到以下几点:

1.促销前必须先思考自己的定位是什么,促销的目的和目标是什么。

2.促销前对市场与顾客进行调研,掌握市场动态,了解顾客喜欢什么。只有这样,才能确定赠品的选择与促销的方式。

3.促销前对竞争对手的调研以及以往促销方案的分析,从而决策促销方案该如何做。

4.促销前对设定的目标进行评估,然后策划如何达成目标。例如门店最重要的三个核心要素是“进店人数、成交率、客单价”,那么促销策略中就要思考,什么样的促销方案可以提升进店人数,什么样的促销方案可以提升成交率,什么样的促销方案可以提升客单价,这些在促销前必须提前策划!

5.促销前的宣传方式应该如何做?单纯地发DM单、短信、电话、微信、海报、条幅等宣传能与促销的方案相匹配吗?这样能达到预期的效果吗?

6.促销的目标客户是哪些群体,应该通过哪些宣传方式让目标客户知晓,并且有兴趣来参加,这是促销方案制订者必须提前考虑的问题,另外还要考虑应该采取哪些策略来应对。

7.做好促销前的货品组织、平均折扣的预算、连带率的设计等指标的规划,这些直接影响到促销活动的结果与效果。

8.促销的主题、促销的内容、促销的时间周期、促销的地点、商品的安排、活动的方案、宣传的策略、费用的预算、组织的安排、动员会议、激励方案、培训要点、陈列管控、目标跟进、现场管控等细节都需要提前策划和规划,唯有做好周详的准备,目标的达成率才会提高。

9.促销技术上必须创新,在书中,柳叶雄老师通过实战案例进行讲解,柳老师给读者的建议是“促销技术的创新来自生活”,只有贴近生活才能贴近消费者的心。

10.最后就是每场促销结束后要有评估,在策划前,必须制定促销评估的规则和标准,以便后期改进。

门店促销策略与实战技巧》以实战案例为导向,以老师亲身的经历与各位读者探讨交流,很多观点仅供参考。例如:柳叶雄老师说:“什么叫节日?”从营销的视角来定义节日就是,自己心目中有节日的日子就叫节日!再用通俗一点的语言来说:“我认为它是节日就是节日。”只有这样,你的竞争对手仅仅是在法定节假日做促销活动,而你的节日比竞争对手多,因为你随时都可以创造节日。如同“双十一”和“双十二”一样,都是创造出来的。后期,老师会创造一个“时尚购物节”,我们也相信,各位优秀的读者,你也可以创造和策划更多的节日,让你的业绩倍增,让你的消费者追随于你!

从门店促销的策略上总结,柳叶雄老师独创的“24569”促销策略则是内容的精华:

促销策略2大核心:让更多的人进店、让进店的人买得更多。

促销策略4大模块:规划、设计、组织、创新。

创意促销5大要素:实惠、消费者参与、新颖、刺激、传播。

促销技术6大指标:销售额、进店数、平均折扣、连带率、客单价、门槛值。

创意促销9字口诀:玩数字、玩文字、玩游戏。

营销本无界限,促销更没有固定的法则,唯有让自己的思维打开,从生活中发现亮点、从实践中总结经验,不断创新,不断升级,不断与消费者互动,我相信你一定可以“轻松玩转门店促销”!


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