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  授信是站在银行角度,要求企业尽可能提供安全的担保,找风险抓手。用信是站在企业角度,要求银行提供的产品尽可能满足企业的需要,符合企业的经营特点,同时满足银行的利益。否则,可能授信容易,用信较难。

内容简介

  《银行客户经理与产品经理资格考试丛书:商业银行对公信贷产品培训(保函篇)》的特点
  1.最前沿保函产品。《银行客户经理与产品经理资格考试丛书:商业银行对公信贷产品培训(保函篇)》介绍了当前市场上使用较为广泛的各项银行保函产品,其中很多产品非常新颖,如投标保函、履约保函、预付款保函、质量保函、工资保函和出国保函等;还包括很多保函与其他产品的交叉销售案例。
  2.最新实务案例。《银行客户经理与产品经理资格考试丛书:商业银行对公信贷产品培训(保函篇)》对每个保函产品配以案例,通过案例详细解释每个保函产品含义、功能和操作规定,并结合营销实践经验,提炼产品营销技巧。在这里,没有艰深复杂的银行保函产品、枯燥的银行保函理论知识,而是全部使用通俗易懂的语言解释清楚每个银行产品。
  3.运用“保函+供应链”的组合进行讲解。保函是伴随企业的营销活动,而银行供应链融资是沿着企业的产业链进行营销,所以我们经常讲要将保函和供应链融资进行捆绑营销。通过这《银行客户经理与产品经理资格考试丛书:商业银行对公信贷产品培训(保函篇)》,我把对银行保函和供应链产品的理解、适用客户、存在的风险点及如何防范等进行详尽的介绍,希望客户经理能尽快掌握金融服务方案的设计要点,并切实应用在营销工作之中。

作者简介

北京立金银行培训中心是国内最大金融培训机构之一,专业在银行客户经理和产品经理培训领域,中心有超过500名优秀讲师,深受各家商业银行的欢迎,培养出成功客户经理超过2万人次。按照客户经理和产品经理成长阶段,进行系列知识技能培训,立足于为国内商业银行培养一批精通业务、懂营销的客户经理和产品经理。

目录

代序
第一课 保函营销四个黄金定律
第二课 保函的融信特点和规律
第三课 见索即付银行保函定义及特征
第四课 银行开立保函时应注意的问题
第五课 保函营销的五个要点
第六课 保函的风险控制要点
第七课 银行办理的保函收益
第八课 保函的客户都在哪里
第九课 保函与其他产品交叉销售技巧
第十课 投标保函及套餐服务
第十一课 履约保函
第十二课 预收(付)款退款保函
第十三课 关税保付保函
第十四课 保释金保函
第十五课 付款保函
第十六课 工资付款保函
第十七课 租赁保函
第十八课 质量保函
第十九课 融资保函
第二十课 新保函品种
附录一 保函试题
附录二 如何成为优秀的客户经理
立金银行培训中心名言

精彩书摘

  (1)认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户(作为核心客户)名单,必须成为这类项目的主导银行。如果是跟其他银行拼缝,自己只占一个很小的份额,仅仅是参与行就算了。如果是一个很大的项目,不能成为整个项目的主办行,就选择其中的一小块。比如,公路项目,可以选择一段提供授信。
  在电力建设项目,营销对象是电厂;在道路施工项目,营销对象是高速公路项目公司;在地铁建设项目,营销对象是地铁项目公司;在城投项目中,营销对象是项目公司。
  通常这类公司非常缺资金,很容易搞定。
  (2)提供固定资产贷款的同时,捆绑提供银行承兑汇票或商业承兑汇票额度,且这些票据必须买方付息代理贴现,能够保证银行顺利地找到施工企业,这样就能轻松地找到给施工企业开户的机会。
  (3)协助客户设计固定资产工程施工企业及材料供应商招标方案,银行帮助嵌入需要的投标保函、履约保函格式。银行可以借此机会训练自己的客户经理成为真正的工程建设行业咨询专家,积累足够丰富的经验。
  (4)要求这些核心客户提供购买标书的工程施工企业及材料供应商的名单,银行按图索骥营销各类保函。
  首先针对全部对象营销投标保函。可以考虑提供全额保证金投标保函,由于投标保函标的一般不大,很容易获得全额保证金投标保函。
  对中标的企业提供履约保函,可以考虑提供全额保证金履约保函。
  然后提供预付款保函,可以考虑后置保证金。
  (5)充分考虑中标的工程金额,工程付款阶段,给工程施工企业及材料供应商提供确定期限的流动资金贷款及银行承兑汇票,最好封闭使用,以核心客户的付款作为归还贷款的主要来源。
  ……

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